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教你如何选拔优秀的销售人才
事实上20%的销售人员创造了80%的销售额，正因为如此，选拔优秀的销售人才是普遍困扰企业的问题。
哈弗大学做过这样的调查，每年毕业生中只有5%的人愿意从事销售行业。为什么只有5%的人愿意做销售呢?有很多原因导致这个结果：从整体而言，销售工作具有挑战性和冒险性，同时工作中充满了压力，而且可能会受到客户的冷落和反感，要接受精神和心里的挑战和折磨，所以销售工作在人们心中的口碑往往不是特别好。
但是事实上怎么样呢？每年有60%以上的大学毕业生从事与销售有关的工作。
好销售，天生的还是培养的？
优秀的销售人员到底是天生的，还是培养出来的？天生是说主要依靠天分。所为培养则是主要依赖于掌握产品知识、销售技巧、工作经验、销售意愿，以及销售流程对他的支持。专业机构针对不同行业调查结果是：一个销售人员销售业绩如何，50%是有天生销售潜能决定的，50%是后天学习和培养得来的。
但是，在销售人员招聘过程中，很多企业关注工作经验、销售技巧等后天方面，却忽视了对销售潜能的关注。心理学家认为一个人与生俱来的性格特征，12岁以后就很少会有变化了。
有一条用人守则：发现员工的潜能，找到他适合做什么，然后把他放在最擅长的地方。
心里测评“透视”销售潜能
销售潜能怎样去衡量呢？在实际的运用过程中，它是心理测量工具，从很多纬度去评估。比如CPQ测评工具，就有八个纬度评估销售人员：
目标导向----快速达到目标的需求程度
自主导向----对独立的需求，以及对自己环境的控制程度
社会认同----受到认可的需要程度
细节导向----做决定时细节的需要程度
印象关注----对于为他人留下良好印象的需要程度
怀疑程度----对于他人的信任程度
比如：关于“自主意识”一项指的是一个人对于掌控自己环境的渴望程度。如果今天要招的是外部销售代表，他要有独当一面的工作能力是要独立去面见客户进行拜访的，这个人员自主意识就需要比较高一些；招的如果是内部销售人员，主要是通过团队协作完成的，这样才能愿意留在办公室里和团队一起来合作。
“社交信心”一项，如果我们要招的是外部销售代表，社交信心就需要强一些；如果我们要招的是客户服务人员，社交信心就可以得分低一点，免得在客户服务过程中过于有主见。
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